Entrevista “Exportar a Alemania” por Cooperativas Agro-Alimentarias de Castilla-La Mancha

Carmen Ramírez, responsable de exportación de la Cooperativa Vinícola de Tomelloso

 “Los alemanes son muy serios, organizados y profesionales y buscan que sus proveedores también lo sean”

“Nuestra cooperativa lleva trabajando en este mercado 13 años, con vino a granel y embotellado. Concretamente en embotellado cada año crecemos; en 2011 movíamos más de 40.000 botellas y en 2012 se duplicó esta cantidad. Aún no tenemos datos para 2013 pero todo apunta a que van a duplicarse de nuevo. En granel exportamos unos dos millones de litros al año.

Tenemos 15 clientes de embotellado distribuidos en las distintas regiones alemanas y distinguidos en dos clases: los que trabajan la gran distribución y los que lo hacen en tiendas especializadas y restaurantes. En granel contamos con cinco clientes de gran peso.

Se trata de un mercado muy exigente; son expertos a la hora de negociar y saben exprimir como nadie. Son muy serios, organizados y profesionales y buscan que sus proveedores también lo sean. Les gusta que se les atienda al momento, la transparencia y la organización. A mí personalmente me encanta su forma de trabajar, son muy educados y amables y responden de una forma muy profesional.

Respecto a los controles, resulta muy positivo que la bodega tenga sus instalaciones aprobadas y certificadas en cuestiones de calidad, higiene, organización, etc. Disponer de certificaciones tipo ISO y similares es muy valorado por ellos.

Además se trata de un mercado muy competitivo y el consumidor alemán entiende de vino, sabe distinguir, es exigente con la calidad y sabe percibir el mejor precio. Los vinos como los nuestros, que gozan de una excelente relación calidad-precio, cuajan perfectamente en este mercado; tienen muy buena percepción del vino español, porque saben que es un producto tradicional pero utilizamos la tecnología más puntera.

En cuanto a las recomendaciones que daría a una cooperativa que quiera lanzarse al mercado alemán sería, en primer lugar, tener una persona en la bodega que responda, un buen profesional que sea responsable y organizado, que al menos domine el inglés y tenga experiencia en exportación; de nada sirve que una bodega haga un vino maravilloso en calidad y presentación, que sus instalaciones sean inigualables, si a la hora de salir al mercado no cuenta con un profesional cualificado.

En segundo lugar la empresa tiene que salir, asistir a eventos o ferias en Alemania, organizarse agendas y visitas; y en tercer lugar, hacer un buen vino, con una calidad diferenciada y una presentación acorde. El consumidor alemán es exigente y, aunque el precio es un factor importante, lo es más la calidad. Nosotros lo que más vendemos en Alemania son vinos con D.O., en nuestro caso D.O. La Mancha, y apenas nos demandan vinos de mesa”.

Entrevista completa en:

La revista nº 85 diciembre 2013 – enero 2014 o en internet:

http://www.agroalimentariasclm.coop/prensa/reportajes_ver/NTQ5